Como funciona o Funil de vendas no marketing digital

 Afinal, qual o sentido do funil de vendas no marketing digital?

 Vamos nos aprofundar nesse conceito e realmente entender seu funcionamento e aplicação.

 Tive o carinho de criar uma boa analogia e vinculá-la com termos comumente utilizados no marketing digital, dessa forma, além da compreensão da técnica, você ganhará vocabulário.

 Mais que isso, entenderá a lógica por trás de basicamente qualquer tipo de funil de vendas, do mais simples ao mais elaborado.

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O que é funil de vendas no marketing digital 

 O funil de vendas é uma analogia visual do processo que seu cliente percorre desde o primeiro contato com sua marca até o momento de compra.

 Existem diversos tipos diferentes de funil de vendas, aqui, por questão de aprendizado, utilizaremos o modelo mais simples com apenas três etapas.

 Antes de explicar como funciona o funil de vendas no meio digital, temos de entender como ele se faz presente no meio físico.

 Para isso, realizaremos um exercício mental. Imagine que você tem uma loja de sapatos em uma avenida movimentada, e é possível mapear o que as pessoas fazem ao entrar nela.

 Sendo assim, poderíamos dividir as pessoas em basicamente três principais grupos: os curiosos, os interessados e os compradores.

 Nessa analogia, no grupo de curiosos entram as pessoas que passam na rua, param de caminhar, olham os produtos, não entram e seguem caminhando.

 Interessados seriam aqueles que entram e se interessam pelos sapatos, porém, isso não quer dizer que eles vão concluir a compra.

 Os compradores, obviamente, são as pessoas que entram, se interessam e compram algum sapato.

 Perceba que, para uma pessoa entrar no grupo dos compradores, ela provavelmente já foi do grupo dos interessados e consequentemente dos curiosos também.

 O objetivo é sempre fazer com que o máximo de curiosos se tornem interessados e que a maioria dos interessados se tornem compradores.

 Esse é o funcionamento de um funil de vendas, que serve exatamente para visualizar e organizar o caminho que seu cliente percorre até comprar algo.

Porém, para realmente assimilar o conceito e funcionamento do funil, temos de compreender dois termos importantes: etapas do funil, leads e “temperatura”.

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 Quais são as etapas do funil de vendas?

 O funil de vendas básico tem três etapas: topo, meio e fundo do funil.

 A ideia é sempre levar a pessoa do topo do funil para o meio e depois para o fundo do funil, onde ocorre a compra.

 Cada estágio tem um objetivo específico e uma forma de se trabalhar com o usuário que está ali.

 No topo do funil a ideia é chamar a atenção das pessoas, no meio do funil a ideia é criar um relacionamento com o cliente e, no fundo, o objetivo é realizar a venda.

 Seguindo nosso exercício, os curiosos estariam localizados no topo do funil e essa é justamente a parte onde os curiosos vão estar aos montes.

 Do topo do funil, algumas pessoas vão passar para o meio do funil, isso quer dizer que conseguimos transformar o curioso em um interessado.

 Do meio do funil, algumas pessoas passarão para o fundo do funil, a etapa onde ocorre a maioria das vendas.

Ou seja:

• Topo= Muita gente, a maioria curiosa e sem um primeiro contato com sua marca ou negócio. (Grupo dos curiosos)
• Meio= Menos gente, a maioria interessada no produto e já com um primeiro contato realizado. (Grupo dos interessados)
• Fundo= pouca gente, a maioria interessada em comprar e já com diversos contatos e um bom relacionamento com a marca ou negócio. (Grupo dos compradores)

Como funciona um funil de vendas?

 Antes de continuar, temos de entender o conceito de “temperatura” e mudar alguns nomes de nosso exemplo.

 Clientes dentro do funil, serão chamados de “Leads” e quanto mais próximo da compra, diremos que mais “aquecido” ele está.

 Nesse contexto, a temperatura indica o quão “fácil” é converter aquele lead em uma venda, sendo assim, quanto mais distante do momento de compra, mais frio está o lead.

 Ainda na analogia da loja de sapatos, para tornar o lead frio (curioso) em um lead morno (interessado), você teria que atrair ele para dentro da loja.

 Poderia talvez usar cores mais chamativas nos cartazes, usar frases de apelo, convidar o cliente a conhecer a loja ou mudar a disposição dos produtos.

 Depois que o lead frio entrasse, um vendedor poderia atendê-lo e construir uma relação, onde as dúvidas dos produtos seriam esclarecidas. 

 Agora esse cliente está morno, isso quer dizer que está próximo do momento de compra, mas, ainda precisa ser levado ao fundo do funil para estar realmente quente.

 Para levar o lead morno e interessado ao fundo do funil, poderíamos oferecer uma promoção ou forma de pagamento diferenciada e incentivá-lo a comprar.

 Percebeu a lógica da coisa? O cliente decide entrar em uma loja desconhecida, nessa loja é bem recebido e gera um relacionamento.

 Após percorrer esse caminho, ele já está interessado nos produtos e confia na loja.

 Esse é o momento em que recebe uma boa condição de compra e não tem o porquê de não comprar.

 Porém, como esse funil se aplica ao marketing digital?

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O funil de vendas aplicado ao marketing digital

 O funil aplicado ao marketing digital, automaticamente remete a ideia de um “Ambiente virtual”.

 A lógica é a mesma do exemplo, mas, na internet as formas de lidar e vender para o lead aumentam em um leque gigantesco de ferramentas e possibilidades.

 Porém, é a mesma lógica de atrair o cliente, gerar um relacionamento com ele e proporcionar o momento ideal de compra.

 A questão é que, o funil de vendas na internet é muito mais efetivo. Isso ocorre por conta da coleta de dados e alta segmentação na hora de divulgar produtos e promoções.

 Imagina se você pudesse classificar o estágio de cada uma das pessoas que interagiram de alguma forma com a loja. O funil te entrega esse posicionamento em forma de dados.

 Mais que isso, imagine que os dados incluíssem o que cada uma das pessoas fez ao interagir com a loja.

 Seria possível entender precisamente como trabalhar com cada etapa do seu funil de vendas. 

 Sabe quando você assiste um vídeo no YouTube, se inscreve em algo, começa a receber e-mails daquela pessoa e decide comprar algum produto dela? Isso é o funil, na prática.

 A thumb do vídeo te atraiu e você clicou e entrou no topo do funil, isso é o mesmo que trazer o lead para dentro da sua loja.

 O conteúdo te ajudou, você entregou seu email e recebeu diversas mensagens daquele canal.

 Nesse momento você está no meio do funil e está sendo gerado um relacionamento entre você e a pessoa do vídeo.

 Então, em algum momento você recebe uma promoção de alguém que você confia e sente que conhece, logo, você realiza a compra de algum produto. Esse é o fundo do funil.

 A lógica é a mesma da loja de sapatos, a única diferença é o meio utilizado e as ferramentas presentes no processo.

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Como montar e usar seu próprio Funil de vendas

 É possível seguir uma espécie de passo a passo para criar e usar seu funil de vendas, e tudo tem de ser baseado em dados e exige constante otimização dos processos.

 Temos de compreender que o conhecimento sobre o público alvo é essencial para trabalhar o funil, ao saber o que eles querem ou gostam, você pode levá-los na direção correta.

1.  Compreenda seu público-alvo

 Tudo no marketing digital é uma questão de se comunicar com o público certo da forma correta.

 Isso se aplica ao funil e toda estratégia utilizada no marketing digital; compreender seu público é necessário do início ao fim do funil.

 Por exemplo, qual assunto você tratará para levar os leads ao topo do funil?

 Para responder isto, é necessário saber os gostos e necessidades do seu público, pois, sabendo disso você ofertará algo de valor para ele e assim irá atraí-lo com mais facilidade.

2.  Colete dados 

 Quanto melhor sua base na internet, mais fácil será essa etapa, se você tem um site próprio, por exemplo, o processo de coletar dados pode ser quase que automático.

 É aquela velha e efetiva ideia de entregar seu e-mail para receber um ebook ou algo de valor. 

 Ao entregar o e-mail, você entra para o topo do funil e dá abertura para as próximas etapas.

 Mas, o que fazer caso você não tenha uma base ou site na internet?

 É possível coletar dados do seu público através das redes sociais de seu negócio, e um bom exemplo é o Instagram para empresas e o Facebook.

  Juntos eles podem te mostrar o gênero do público, a faixa média de idade, os assuntos interessantes para eles e o horário em que estão mais abertos para receber seu conteúdo.

 Nesse momento, é importante não se deixar levar por achismos, pois, seu público tem que ser definido com base em algo real, exatamente por isso os dados são tão importantes.

3.  Crie estratégias 

 Após definido seu público, está na hora de trabalhar com ele e, para isso, o melhor caminho é criar estratégias, mensurar os resultados e melhorar o que for preciso.

 Defina um objetivo claro e uma meta realista, depois, entenda em qual estágio do funil é necessário colocar energia para atingir sua meta. 

 É algo bem lógico, por exemplo, se seu objetivo é vender, o mais indicado é trabalhar com o fundo do funil. 

 Não é como se as vendas não acontecessem fora do fundo, mas, no marketing, a ideia é ser eficiente e obter o máximo de resultado com o mínimo de energia possível.

 O primeiro passo aqui é criar hipóteses de como trabalhar o público daquele estágio para atingir sua meta. Não tenha medo de criar as hipóteses, apenas seja lógico.

 Em cima dos dados coletados, crie teses que validem de alguma forma suas hipóteses e elabore formas de testá-las.

 Não tenha medo! Não cabe a você dizer se algo está certo ou errado, antes de julgar é necessário realizar os testes, os testes dirão se suas teses têm sentido ou não.

4.  Mensure os resultados

 Após realizar os testes é necessário avaliar seus resultados.

 Aqui existem três cenários possíveis: fracasso, acerto ou sucesso.

 Caso o teste tenha fracassado, não fique frustrado, é melhor e mais barato fracassar no início de suas operações.

 Todo fracasso indica um caminho a não ser seguido, basta mudar a direção e continuar a caminhar e logo o sucesso virá.

Se os resultados foram bons, mas estão longe de ser os melhores, isso quer dizer que você acertou, porém, não obteve sucesso.

 Ou seja, você está na direção correta, mas, tem alguns pontos a melhorar, e melhorando esses pontos você provavelmente chegará ao sucesso.

 Caso seus resultados tenham superado suas expectativas, então você obteve sucesso em sua ação, porém, até o melhor resultado pode ser melhorado. 

 A questão aqui é sempre buscar o melhor resultado com o mínimo de qualquer tipo de investimento, e é justamente por isso que a otimização se faz necessária.

5.  Otimize a ação 

 Através dos dados, entenda qual foi o resultado obtido e busque onde estão os erros e onde estão os acertos.

 Os erros são as barreiras que te impedem de obter seus resultados e precisam ser enfraquecidas ou destruídas. 

 Os acertos têm de ser alavancados, isso quer dizer que precisamos focar ainda mais no que deu certo.

 As barreiras aumentam o nível de energia necessária para obter um resultado e os acertos tendem a naturalmente contornar ou transpassar essas barreiras.

 Diminuindo os impedimentos, vão aparecer mais acertos e menos erros, então foque energia nos acertos e seus resultados pouco a pouco serão multiplicados.

 É um ciclo sem fim onde a otimização é sempre necessária e funciona como um catalisador dos resultados.

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O conceito de alavancas aplicado ao funil de vendas.

 Alavancas é um termo muito utilizado no tão polêmico growth hacking.

 Se refere a pontos em que focar sua energia multiplicará a eficiência da ação e consequentemente seus resultados.

 Conhece o princípio 80/20? Ele diz que, em geral, 20% dos nossos esforços geram 80% dos nossos resultados.

 As alavancas estão dentro desses 20%, assim sendo, focar nelas gera naturalmente um salto nos resultados com menos esforços.

 Mas como buscar as alavancas? O processo inicial é destrinchar seus resultados e gerar hipóteses sobre quais fatores foram mais importantes e eficientes.

 Após identificar a alavanca, é necessário entender como trabalhá-la da forma correta.

 Nessa altura você já deve saber, não tenha medo e evite estipular os resultados, apenas realize os testes e se guie pelos resultados dos mesmos.

Espero que tenham gostado e que esse conteúdo tenha sido de grande ajuda na sua jornada.

 Caso tenha dúvidas ou algo a dizer, comente aqui embaixo e iremos te responder dentro de 48 horas. É uma promessa!

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