Eu sei e você também sabe que, na maior parte das vezes, o grande desafio de um negócio é a prospecção de clientes.
Não adianta produzir muito ou ter uma boa margem de lucro em um produto, se você não conseguir vender esse produto.
Vivemos tempos difíceis e isso se reflete no nosso custo de vida, no preço dos nossos serviços, no custo para produzir algo e, consequentemente, nos nossos clientes.
Não se desespere, a maioria dos negócios também está sofrendo com a alta de preços e a falta de clientes.
Porém, uma coisa é certa, ainda é possível prosperar! A questão é: o que define quem vende e quem não vende?
A resposta é óbvia, mas precisa ser dita!
O que separa esses dois mundos é a capacidade de obter novos clientes e mantê-los junto ao seu negócio.
O fato de nem todo mundo conseguir prospectar clientes, mostra que não é algo fácil, porém, deixa claro que não é impossível!
Você não é o problema, a estratégia e os meios que você tem utilizado para conseguir mais clientes é o que pode estar te gerando maus resultados.
Por isso, separamos aqui algumas maneiras efetivas e baratas para conseguir novos clientes.
Pegue uma caneta e um caderno, separe sua melhor caneca de café e vamos ao primeiro tópico.
Formas para prospecção de clientes
Existem diversas formas para prospectar clientes, cada uma delas com suas vantagens e desvantagens.
Basicamente, todas as estratégias a seguir se dividem em dois tipos de clientes: os clientes quentes e os clientes frios.
Os quentes são aqueles que já te conhecem de alguma forma e já compraram ou visitaram seu negócio.
Os frios são aqueles clientes que nem ao menos sabem que você existe.
Outro ponto importante é que, as estratégias que listamos também se dividem em duas categorias, as estratégias de prospecção ativa e as de prospecção passiva.
Na prospecção ativa, nós vamos até o cliente e na passiva tomamos alguma ação e o cliente é quem vem atrás do nosso negócio.
Prospecção de clientes por agência de marketing
Já deixo claro que essa é sem sombras de dúvidas a melhor opção! Não acredita?
Vou te provar!
Quando você está doente, você vai atrás de um médico especializado no seu problema, certo?
Com seu negócio é o mesmo, se você está com problemas em vendas, tem que ir atrás de uma solução especializada em gerar vendas.
O dia a dia em uma agência de marketing, as funções e cargos lá dentro e até mesmo os clientes, são totalmente focados em gerar vendas.
Sendo assim, eles vão saber o que fazer para multiplicar suas vendas. E melhor ainda, eles vão assumir uma parte da responsabilidade de trazer esses resultados.
Além disso, vão trabalhar com todas as formas de prospecção e com diferentes temperaturas de clientes.
Ou seja, irão atrás dos clientes que te conhecem e dos clientes que não te conhecem, das mais variadas formas possíveis, até encontrar aquela que te gera mais resultados.
Prospecção por telefone
Esta é uma forma ativa de ir até o cliente, isso quer dizer que você é quem vai até ele, por isso, é importante considerar o fato de que você pode estar “incomodando” seu cliente.
Tome cuidado para não parecer nervoso ou desesperado, como se estivesse empurrando o produto a todo custo.
Por essas e outras, fiz questão de preparar um passo a passo:
Passo a passo para prospectar clientes por telefone
- Antes de tudo, defina qual o segmento dos clientes que você ligará.
- Com base no segmento deles, entenda qual o melhor serviço ou produto que você pode oferecer.
- Planeje uma promoção ou condição especial que fará brilhar os olhos de quem atende o telefone.
- Monte um script simples com os pontos principais para te guiar durante a ligação, pontos como: apresentação, mostrar o benefício, provar o benefício, tirar dúvidas e obter compromisso.
- Com tudo isso em mãos, separe agora duas listas de números telefônicos, uma lista com números de clientes que já tiveram contato com você e outra com clientes que ainda não te conhecem.
- Uma boa dica para conseguir os números de clientes frios, é indo ao Google e buscando o segmento com o local que você deseja, por exemplo: loja de roupas em São paulo.
- Ligue primeiro para os clientes frios e aproveite para “treinar”, depois ligue para os clientes quentes, onde você tem mais chances de fechar negócio.
- Sempre comece a ligação se apresentando e assim que puder pergunte se você ligou em um bom momento, isso porque podemos estar atrapalhando.
- Caso a resposta seja a de que ligou em um mau momento, se desculpe e pergunte qual seria o melhor momento para ligar novamente.
- Se você ligou em um bom momento, continue com o roteiro, trate de ser objetivo e mostre logo de cara como você pode ajudar e quais os resultados que você já gerou.
- Mostre segurança, se apresente como um especialista e ao fim da ligação tente conseguir um compromisso com o cliente
- No caso de um cliente frio, é seu primeiro contato com o cliente, vender nessa condição é mais difícil, por isso, é melhor tentar conseguir um compromisso.
- No caso de clientes quentes a venda pode acontecer, porém, conseguir o compromisso do cliente para te receber, ou algo assim, aumenta muito as chances de sucesso.
- O compromisso pode ser marcar uma reunião, ter a autorização para enviar uma proposta, marcar um próximo contato e etc…
- Não se esqueça de “burlar” a secretaria. Em geral, você precisa falar com quem toma as decisões, como um gerente ou até mesmo o dono do negócio.
Prospecção por email
Algumas pessoas acreditam que a época de prospectar por e-mail já passou, porém, isso é um engano.
Veja bem, todo profissional que conheço e provavelmente todos os que você conhece tem e-mail.
Mais que isso, uma boa parte dos profissionais tem o costume de verificar a caixa de entrada tanto na parte do dia, quanto na parte da noite.
Essa é uma forma muito barata para chegar até novos e velhos clientes e divulgar seus serviços.
Porém, assim como a ligação, o mais indicado para serviços e produtos físicos é, a partir do e-mail, agendar uma reunião ou algo do tipo.
Passo a passo para prospectar clientes por email
- Defina qual o nicho dos clientes para o qual você enviará e-mails.
- Entenda qual o melhor serviço ou produto você pode oferecer para esse segmento.
- Liste os melhores e maiores benefícios que você pode fornecer para seu cliente, você usará isso no momento em que for escrever o e-mail.
- Crie uma promoção ou condição especial para capturar a atenção do cliente logo de cara.
- Com esses itens resolvidos, é hora de começar a escrever os e-mails.
- O primeiro ponto é o assunto, veja sua lista de benefícios e, de forma simples, clara e objetiva, diga no assunto quem é você e o que oferecerá.
- Foque no benefício, não no produto/serviço ou em especificações técnicas.
- No corpo do e-mail, comece se apresentando como um especialista.
- Agora descreva como você pode ajudar e dê provas disso, mostre, por exemplo, pessoas para as quais você já gerou resultado.
- Dessa forma você já conseguiu a atenção do leitor, já mostrou valor e já provou ser um especialista capaz de gerar resultado.
- O passo mais lógico agora seria mandar sua proposta, porém, não é esse o objetivo.
- Termine o email perguntando se o possível cliente gostaria de receber um novo e-mail com sua proposta e algumas condições especiais.
- Você pode finalizar seu e-mail dizendo que, caso ele queira, vocês podem continuar essa conversa por ali mesmo, ou por algum outro canal, como WhatsApp, por exemplo.
- Deixe junto a essa finalização outras formas de contato, como seu telefone fixo e seu número com WhatsApp.
- Nesse primeiro contato você já mostrou que pode ajudar; se ele responder dizendo que quer continuar a conversa, aproveite!
- Independente do canal escolhido, se apresente novamente como especialista, faça um breve resumo da conversa anterior e faça sua proposta.
- Nesse estágio, você já terá gerado valor suficiente para justificar seu preço, porém, não se esqueça de manter a ideia de que você está ali para entregar resultados.
Prospecção por WhatsApp
Se você não tem o contato de seus clientes, passe a guardá-los agora mesmo e saiba que cada contato é tão valioso quanto ouro.
Isso porque se o cliente já comprou de você, é muito mais fácil vender para ele de novo.
Podemos também trabalhar aqui com clientes frios, porém, como o WhatsApp é algo muito pessoal, é preciso ter certeza de que você tem algo realmente bom a oferecer.
Dito isso, vamos ao passo a passo.
Passo a passo para prospectar por WhatsApp:
- Pense na relação que você tem com esse cliente; existe liberdade para ser mais informal? Como você deve se comunicar com ele?
- Classifique os clientes em 3 grupos e defina como se comunicar com cada um deles.
- O primeiro será formado pelas pessoas com as quais você não se comunica mais e que, por algum motivo, pararam de comprar de você.
- No segundo estarão todos os que não te conhecem.
- No terceiro grupo, estão aqueles que compram constantemente ou que, recentemente, compraram algo de você.
- Crie uma estratégia e uma proposta diferente para cada um dos grupos e comece a entrar em contato.
- Sempre inicie a conversa com o bom e velho “Olá, tudo bem?”, ou algo do tipo.
- Espere a pessoa responder e caso ela não responda, está tudo bem, não seja insistente demais ao ponto de incomodar, apenas passe para o próximo contato.
- Após obter uma resposta positiva, seja simples, claro, objetivo e mostre valor logo de cara.
- Uma boa opção é começar mostrando qual benefício a pessoa pode receber, justificar o porquê ela está recebendo e em seguida convidar a pessoa a aproveitar..
- Por exemplo: Oi Fulano, tudo bem? Aqui é Ciclano da acadêmia Y. Começaremos a oferecer aulas de boxe aqui a partir da semana que vem, como sabemos que você já nos conhece, gostaríamos de te presentear com uma semana de aulas grátis!
- Qualquer cliente gostaria de receber uma mensagem dessas, além do que, é muito provável que a pessoa aceite pagar para continuar as aulas.
- O importante é mostrar que o cliente é especial para você de alguma forma e que esse contato repentino não é perda de tempo.
Qual o segredo para prospectar muito?
Sem dúvida, o segredo não está em trabalhar todas as formas possíveis de prospecção, mas sim, saber trabalhar muito bem as formas corretas.
E para isso é preciso muito estudo, pesquisa e conhecimento técnico sobre o mercado e as ferramentas utilizadas para prospectar.
Sabendo trabalhar bem cada uma das ferramentas e estratégias, você pode começar a combinar as que mais te dão resultado, triplicando, assim, sua eficiência.
Caso você queira prospectar um alto número de clientes qualificados, você pode dedicar um bom tempo aos estudos e práticas, ou simplesmente contratar uma agência de tráfego pago.
Como dito antes, recomendamos a contratação de um agência não só pela praticidade e segurança, mas também pela economia do seu tempo.
Quanto vale o seu tempo? Você tem que parar de produzir para focar em prospectar clientes?
Mais importante ainda, quanto dinheiro você deixa de ganhar por estar estressado e preocupado em conseguir novos clientes?
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Espero que você tenha gostado das dicas que trouxemos, caso ainda tenha restado alguma dúvida ou você tenha algo para dizer, basta comentar aqui embaixo e iremos te responder dentro de 24 horas.