Esse é o primeiro artigo de uma série que faremos sobre como as classes sociais se relacionam intimamente com aspectos do marketing.
Não basta apenas entendermos com quem estamos falando; um dos principais fatores é entender exatamente o comportamento do público que estamos mirando.
Mas, definir um público alvo inclui muitas variáveis que alteram completamente o resultado, portanto, só isso não basta.
Se prepare para um conteúdo denso, didático e com foco total em facilitar ideias complexas.
Pegue sua xícara de café, corrija sua postura e vamos ao primeiro tópico.
O surgimento do conceito de público alvo
Philip Kotler, um dos grandes nomes do marketing, defende que o surgimento do público alvo aconteceu na terceira era do marketing digital.
O cenário da época era o de empresas que começavam a se deparar com a concorrência de produtos similares e não sabiam como se destacar.
Com o passar do tempo, entenderam que, se o produto não era o bastante para vencer a concorrência, seria necessário entregar algo a mais.
Por isso, começaram a integrar aos produtos valores e benefícios que atendiam a uma parcela específica da população.
Logo, os consumidores foram divididos por setores de mercado, por segmento, por nicho e etc…
Essas divisões ajudavam as empresas da época a separar pessoas por grupos de interesses, ou seja, eram o “público alvo”.
Ainda hoje usamos essa técnica com o mesmo objetivo de antes, porém, a sociedade vem sofrendo diversas mudanças e isso reflete diretamente no perfil do público.
Principais fatores que definem o público alvo:
- Classe social.
- Hábitos de consumo.
- Cultura.
- Poder aquisitivo.
- Idade.
- Sexo.
- Formação educacional.
- Localização.
Dentre eles, um dos itens que mais pesam como variável é, sem sombra de dúvidas, a cultura.
Público alvo e cultura
Você pode definir que seu público são homens, de 18 a 22 anos, que moram na região X de São Paulo e que possuem ensino médio completo.
Ainda assim, a cultura muda totalmente a perspectiva e os interesses dessas pessoas, o que pode atrapalhar sua segmentação.
Por exemplo, repare nessas duas famílias:
- Família A: O pai da família A é musicista e trabalha tocando em concertos, a mãe é uma advogada que trabalha sem precisar sair de casa, seus filhos estudam em uma escola particular e nas horas vagas consomem séries e músicas.
Eles possuem casa própria, moram no bairro Azul e, para proteger o meio ambiente, preferem passear usando bicicletas.
- Família B: O pai desta família trabalha como assessor de investimentos, a mãe é empreendedora e produz cursos de autodesenvolvimento, seus filhos preferem a escola EAD e, por isso, estudam de casa e, nas horas vagas, praticam esportes radicais com seus pais.
Possuem casa própria, moram no bairro Azul e adoram carros de luxo.
As duas famílias moram no mesmo bairro, possuem o mesmo número de integrantes, têm a mesma faixa etária, estão na mesma classe social e possuem poder aquisitivo similar.
Mesmo com todos esses itens parecidos, existem diferenças enormes na cultura dessas famílias, interferindo diretamente no seu comportamento de compra.
E se você não se atentar a isso, sua campanha pode ir de mal a pior. Sendo assim, é necessário entender que diferentes dados se completam, mas tem funções diferentes.
Na pesquisa de público Alvo, os mesmos dados que servem para:
- Decidir a estratégia por trás da comunicação
- Definir a estratégia de divulgação dos anúncios
- Encontrar os principais canais de vendas
Também tem a função de:
- Nos mostrar qual produto deve ser ofertado.
- Qual benefício do produto deve ganhar destaque.
Algumas informações te ajudam a encontrar e chegar até o cliente certo, outras te ajudam a vender exatamente o que ele procura, mas todas se completam e são essenciais.
Por isso, é importante ter uma visão geral de tudo e, principalmente, saber aliar isso à cultura do seu público alvo.
No final das contas, uma mesma bicicleta pode ser vendida para as duas famílias, desde que possamos atender a cultura delas.
Para a família A, a bicicleta poderia ser vendida com foco na beleza e praticidade, mostrando como o uso casual dela é prazeroso para passear.
Para a família B, ela poderia ser mostrada focando na resistência e durabilidade do material e etc…
A cultura é algo extremamente relativo, que muda de sociedade para sociedade.
Mas existe algo que define a cultura, a maioria das outras variáveis e funciona de forma similar na maior parte do mundo.
A classe social!
Como a classe social interfere no comportamento do consumidor
A classe social é um conjunto de indivíduos que dividem o mesmo lugar dentro da “hierarquia social”.
Seu padrão de vida, hábitos culturais, poder de influência, mentalidade e interesses, são bastante similares, ajudando, assim, a entender a cultura de determinado grupo.
A classe social do seu comprador, define indiretamente todos os fatores citados acima.
Isso porque, tanto o nível de cultura quanto as necessidades do público, acabam sendo definidas pelo principal definidor de classes: o poder aquisitivo.
Essas classes se dividem em quatro grupos principais:
- Classe A
É a tão falada “Classe alta”. Ela é a menor parte da população brasileira, mas é a que possui maior poder aquisitivo e escolaridade.
Em geral, é formada por cargos de destaque como juízes, grandes empresários, médicos e donos de terras.
A faixa salarial dos indivíduos da classe A é de cerca de 20 salários mínimos, algo em torno de 24 mil reais.
- Classe B
É uma das classes que mais vem sofrendo mudanças no comportamento de compra nos últimos anos.
Aqui se agrupam membros com variados níveis de escolaridade.
É muito difícil definir quais profissões estão presentes aqui, mas sabemos que a renda mensal desse grupo está na faixa de 5 a 15 salários mínimos.
Algo por volta de 6 mil reais a 18 mil reais.
- Classe C e D
Os dois grupos são considerados de baixa renda e englobam principalmente trabalhadores e desempregados.
São as classes mais vulneráveis e com menor nível educacional, em simultâneo, representam a maior parte da população nacional.
Se enquadram na classe C famílias com uma renda entre 2 ou 4 salários mínimos. (R$ 2.400,00 a R$ 4.800,00)
Na classe D, a faixa de renda familiar se limita a no máximo 2 salários mínimos. (R$ 2.400,00)
Como isso interfere no marketing em si?
Indivíduos da classe A, por exemplo, têm maior disposição a leitura de textos longos e mais informativos, logo, faz sentido usar esse tipo de comunicação com eles.
Entendendo a classe social, você entende quais são as preocupações e necessidades do seu consumidor.
Um indivíduo da classe A, pode estar muito interessado em pacotes de viagens, assim como um indivíduo da classe C.
A diferença está na necessidade de cada um!
O primeiro pode estar buscando conforto e luxo, o segundo, pode preferir por preço, promoções, oportunidades de parcelamento.
Logo, se você precisa vender viagens, oferecer o tipo de viagem certa, para o público certo é um fator decisivo para concretizar suas vendas.
Diversos outros fatores e ferramentas do marketing são afetados por aspectos sociais, veremos mais sobre isso nos próximos artigos, por isso, fique atento aos nossos posts.
Ficou com alguma dúvida? Basta comentar aqui em baixo e iremos te responder dentro de 48 horas.